Интервью управляющих партнеров МКА “Юрасов, Ларин и партнёры”. Путь к успеху.

  – Смотря на тот успех, которого добилась коллегия за такой небольшой промежуток времени, многим будет интересно, в чем секрет успешного партнёрского взаимодействия? Владимир: – Хороший вопрос. Я думаю, что здесь совокупность разных факторов. Первое – стечение обстоятельств. Работали в одной компании и изначально росли вместе. 2ое – сходные черты характеры, даже наоборот. Александр Ларин более вдумчивый, а я больше на ходу, больше на внешнем рынке, коммуникации со СМИ, Александр профессионально в большей степени занимается оперативным управлением коллегией. – То есть тут можно сказать о дополнении друг друга партнёрами? Владимир: – Конечно, опять же любой бизнес подразумевает удачу. Занять какую-то нишу. Не всё можно просчитать математически. Чутьё, интуиция, которая говорит о том, что другого пути нет, и скорее всего всё получится. Александр: – Очень важно видеть свою цель и каждый день делать не большой шаг для её достижения. Всё всегда находится только в наших руках. Какой у Вас был опыт работы до создания Коллегии адвокатов «Юрасов, Ларин и партнёры»? Александр: – Работали в компании «Князев и партнёры», что помогло нам сработаться, понять все плюсы каждой стороны. – Владимир, а до Князева где Вы работали? Владимир: – В эту пятницу (25.05.2017) исполняется ровно 20 лет, как я получил диплом. Самому не вериться, было как вчера. До встречи с Александром была работа следователем в прокуратуре, расследовал особо сложные дела, в то время у прокуратуры были полномочия расследовать особо сложные преступления. Далее работал в штате юристом 2 года, далее 2 года работал в недвижимости и после пришёл к Князеву. – Хорошо, давайте перейдем к компании. Когда и как Вы поняли, что хотите и можете создать коллегию? Владимир: – Точной даты не скажу, но скорее всего, когда понял, что хочется развиваться не внутри чужого бренда, а хочется двигаться вперёд самим. Это было приблизительно за год или два до ухода от Князева. С Александром приняли такое решение. Очень хорошо ушли, до сих пор прекрасные отношения со всеми коллегами и прежним руководством. – В психологии есть термин «инсайт», это озарение, эврика, понимание, «дошло» в конце концов. Этот момент, когда Вы поняли, что хотите в самостоятельное плавание, какие были эмоции? Владимир: – Наверно, это можно сравнить с драйвом, вызовом, тягой к чему-то новому. Я люблю путешествовать, в принципе. Это можно назвать своего рода приключением. – Александр, а как Вы поняли, что пора двигаться дальше? Александр: – Это было связано с ощущением торможения личного развития. Эмоций практически не было, так как к этому решению я приходил долго и взвешенно. Момент принятия решений был хорошо продуманным. Поэтому я знал — результат будет. Просто надеяться — глупость. Владимир: – Хочу дополнить, что было конечно ощущения страха ухода с насиженного места. Я работал на тот момент 11 лет в одном месте, что редкость для нашего рынка. Привычка вещь страшная. Мы ведь уходили с хорошего места, это был не вынужденный уход. И конечно это было действительно очень взвешенным решением. – Скажите, вы помните, как проходил ваш первый рабочий день в роли управляющих партнёров? Александр: – Формально это было в январе, когда мы получили свидетельство. Мы приехали в новый маленький офис. Это было пустое помещение с окнами, ни столов, ни техники, ничего не было. Первая мысль была « интересно, что будет здесь через год», и уже через несколько недель офис ожил. Появились и столы, и шкафы, и прочие атрибуты полноценного офиса и началась активная работа по развитию молодой компании. Тогда я в очередной раз убедился, что можно реализовать всё задуманное. Владимир: – Пересматривая сделанные в первый день фотографии и вспоминая тот момент, можно сказать, что было скучновато. Мы же ушли из коллектива. Когда к нам присоединились партнёры, мы сработались и пошло поехало. – С основания коллегии прошло 2,5 года. Какой главный урок вы, как управляющие партнёры, получили за это время? Владимир: – Выводов много, уроков много, ошибок много. Главный урок возможно в том, что надо уметь рисковать и надо уметь не бояться . Мы сейчас пролистываем те тренинги, которые проходили, я понимаю, что тогда, когда я их слушал, я смотрел под одним углом зрения, а теперь тот же самый текст я читаю совсем иначе. Сейчас я это понимаю, что главное – это коллектив и люди, которым надо сработаться, быть сплоченным коллективом. – Оглядываясь назад, если бы у вас была возможность дать себе, начинающим УП совет, то какой бы он был? Александр: – Сейчас я понимаю, что надо было больше времени уделить планированию и делегированию. Тогда бы нам не пришлось поначалу тратить свои ресурсы на то, чтобы самим покупать канцтовары и туалетную бумагу в офис. Мы смогли бы более эффективно заниматься нашими прямыми обязанностями. Владимир: – Оглядываясь назад, я бы заранее занялся пулом клиентов. Понятно, что это красивая фраза, но сейчас понимаешь, что основные наши клиенты это рекомендации. Раньше, как наёмный сотрудник, об этом не задумывался, думал, что всё равно кто-то да придёт. Рынок был другим. И предполагалось, что так будет всегда. Ведь большинство клиентов уходит от адвокатов не по причине их низкой квалификации, а по причине отсутствия заботы о клиенте. Клиентам не хватает внимания. Сейчас это понятно, а тогда это было неясно. – Есть цикл продажи: предпродажа – продажа – постпродажа. Насколько важен момент постпродажи, о котором Вы сейчас упомянули? Владимир: – Да, по классической схеме эта забота о клиенте должна быть всегда. Да и клиент сейчас стал более требовательный, привык к высокому сервису и в юридическом секторе тоже. – Есть какой-то секрет успеха вашей коллегии? Без чего она не смогла бы существовать? Вы выделяете для себя какой-то ключевой фактор? Александр: – То, без чего не может существовать коллегия, а именно команда. Владимир: – Это коллектив, команда. На рынке очень много высококлассных адвокатов, которые не умеют работать в команде. Их на самом деле много, и среди них есть наши друзья адвокаты. Умение работать с людьми в нашей с Александром команде – это, наверное, тот самый секрет. Хорошие клиенты хотят командных игроков. Плюс наша ответственность за нашу команду. И эту ответственность и гарантии видят наши клиенты. – Можете ли вы назвать другие коллегии конкурентами? Как выстраиваются отношения с ними? Александр: – При том, что, безусловно, мы работаем на едином экономическом пространстве и являемся конкурентами, у нас складываются теплые и профессиональные отношения. Мы делимся и опытом и обмениваемся мнениями, и привлекаем кого-то. И нас часто привлекают в большие корпоративные споры коллегии, где нет узких специалистов, имеющих определённый опыт. Сказать, что мы конкуренты в жестком рыночном смысле я не могу, мы больше партнёры. У нас есть философия – дать клиенту максимум того, что он хочет, что позволяет нам не думать о том, что мы являемся конкурентами. Владимир: – Есть наши коллеги, адвокаты, которые по сути являются нашими клиентами, поставщиками наших услуг. Это кстати относится и к Адвокатским кабинетам. Адвокаты часто не готовы справляться с тем объёмом клиентов и многозадачностью. Потому что он один, а нас десять. И клиент хочет идти туда, где 10. Также наши коллеги являются хорошим развитием для рынка. Рынок широк и выбор у клиентов разнообразен. И я часто слышу от клиентов то, что у нас дорого. И я зачастую рад, что клиент находит услугу по своему ценовому уровню. Ведь, как правило, клиент не всегда понимает ценообразование и зачастую теряет в качестве услуги. Ведь услуга непрозрачна. Клиент видит только то, что перед его глазами, когда заключает договор. Он не может видеть наш 20 летний опыт, на этой стадии он не видит нашу заботу, он не знает опыта наших адвокатов, они не видели в отличии от нас опыт европейских коллег. И существует вероятность, что клиент, сравнив уровень и качество, может выбрать в будущем с кем продолжать сотрудничать. -Владимир, легко ли совмещать сразу функции и адвоката и управляющего коллегией и съёмки на телевидении? Владимир: – Никакой сложности в этом совершенно не вижу. Наоборот, даже интересно. Я человек очень активный по темпераменту и сидеть на одном месте не могу. Для меня активная деятельность намного легче даётся, чем её отсутствие. И благодаря Александру, который взял на себя основную часть оперативного управления коллегией, у меня есть возможность активно заниматься внешним развитием компании. – Бывали ли случаи, когда вы не могли прийти к единому мнению по вопросам управления коллегией? Александр: – У нас есть общие ценности и задачи. Безусловно, у нас есть расхождения в оперативных задачах и способах их решений, но я это оцениваю как огромный плюс. Это даёт нам возможность обсуждать и дополнять друг друга. Не раз бывало, что каждый из нас приходит со своей точкой зрения, а обсудив вопрос с разных сторон, мы приходим к третьей точке зрения, которая нам приносит отличные результаты. Рациональность в бизнесе крайне эффективна. – Что вы можете с высоты своего опыта посоветовать начинающим юристам и адвокатам? Владимир: – Наставничество. Начинающий адвокат должен получить опыт от старших коллег. Ходить рядом, смотреть, как проводятся переговоры, продаются услуги, выступает в суде, как он мыслит, как пишет документы, как правильно отключается от работы, чтобы на следующий день прийти свежим и бодрым на работу. – А наставник должен знать, что он наставник, или достаточно юристам и начинающим адвокатам следить за успешными адвокатами и моделировать их поведение? Владимир: – Личный контакт – это конечно идеальным момент, не всегда это получается, ведь только в Москве 20000 адвокатов. Если нет такой возможности, то можно и просто наблюдать за старшими. К сожалению, у меня нет наставника, но общаясь с равными и лучшими я у них постоянно учусь, это некий собирательный образ. И это я тоже перенял у старших коллег, у которых больше опыта управления коллегиями. – Как найти себе наставника? Владимир: – Явно не в адвокатском кабинете и не в коллегиях, которые насчитывают тысячи адвокатов. Как совет могу сказать идти в коллегии с численностью от 10 до 20 человек. И опыт и клиенты и развитие. – Каковы критерии отбора партнёров в вашу коллегию? Александр: – Первичное собеседование, которое мы устраиваем при приёме, больше настроено на то, чтобы понять насколько человек желает работать. Зачастую молодые кадры часто сами не знают для чего они приходят на работу. Кто-то приходит, потому что так мама сказала или потому, что так надо. Возможно, и я сам на самом деле так попал на своё первое рабочее место. Поэтому мы смотрим на осознанность и желание работать, на то, готов ли соискатель к тем сложностям, которые ему предстоят впереди. В развитии очень важен каждый период. И если он готов развиваться, стремиться, идти по карьере своевременно, тогда мы берём такого соискателя. Чтобы это увидеть, мы берём на испытательный срок на месяц-два. Уже за месяц можно увидеть человека в работе и понять, готов ли он сейчас к своевременному росту. – Я правильно понимаю, что Вы предпочтаете взять уже замотивированного специалиста, чем отправлять его на тренинги по мотивации? Александр: – Да, это целесообразней. Владимир: – По поводу тренингов можно сказать, что кроме адвокатов у нас есть юристы, которые, к сожалению, не получают практики общения с клиентами в институте. Там дают только сухую теорию. И нам важно, чтобы они могли взаимодействовать с клиентами. Потому мы понимаем важность и направляем наших сотрудников на специализированные тренинги. Потому, что реально только через психологию можно правильно коммуницировать. По статистике классно работают не те адвокаты, которые получили красные дипломы в институтах, а те, которые психологи и продавцы. Это могут быть данные от природы, но это есть не у всех, потому психологические тренинги это очень важно в нашей профессии. Среди широкого спектра тренингов, конечно, зачастую страшно отпускать наших сотрудников куда попало. Да и оплачиваем это зачастую мы сами. – С учетом ритма вашей профессиональной деятельности, можете ли вы рассказать коллегам, каким образом лучше всего восстанавливать силы? Есть у вас любимое место или страна для отдыха? Александр: – Единственное, где я могу отключиться от всех дел и задач – это рыбалка, реже охота. Очень люблю рыбачить в дельте Волги. Отсутствие интернета и сложности с телефонной связью помогают освободить голову, обдумать новые задачи и циклы их реализации. В рабочей суете многие забывают о том, кто они такие, а это важно. Владимир: – Я очень люблю путешествовать, смена обстановки для меня – это рай. Даже если я уже за МКАД уезжаю или в маленький подмосковный город, не говоря уже о дальних путешествиях, то у меня уже голова начинает по-другому работать. Я отключаюсь от тех сложностей, которые у меня есть на работе. Очень помогает спорт и семья. Зимой мы катаемся на лыжах и в Европе и всем рекомендую Красную поляну в Сочи. Из летних видов спорта это бадминтон. – Спасибо за интересное интервью!